Инфлюенс-маркетинг для бренда одежды: как получили ROAS 572,5 % и 1 145 000 ₽ выручки
Бренд одежды хотел получать продажи через рекламу у блогеров и повышать узнаваемость. Первое размещение не дало яркой окупаемости, но стало важным касанием. Мы не списали блогера после первого теста, а выстроили серию повторных размещений, усилили доверие аудитории и в финальном запуске получили 1 145 000 ₽ выручки при рекламном бюджете 200 000 ₽.
Гусаров Кир 
Содержание
О проекте
Клиент — бренд одежды. Проект под NDA, поэтому в кейсе не раскрываем название бренда, конкретного блогера, товарные позиции и внутреннюю экономику. Но показываем механику работы: как повторные касания, сезонность, доверие к автору и сеть небольших блогеров помогли вывести размещения в окупаемость.
Для fashion-проектов инфлюенс-маркетинг особенно чувствителен к контексту. Аудитория покупает не только вещь, но и образ, ощущение, рекомендацию, совпадение по стилю и доверие к человеку, который показывает продукт. Поэтому размещение у блогера нельзя оценивать как баннер с мгновенной конверсией.
Бренд одежды
E-commerce-проект в fashion-нише, где важны доверие, визуальная подача и повторные касания.
Продажи
Получать заказы через рекламу у блогеров и параллельно повышать знание о бренде.
572,5 %
ROAS последнего размещения: 1 145 000 ₽ выручки при бюджете 200 000 ₽.
Главная идея кейса: инфлюенс-маркетинг — это не только «купили рекламу и ждём продажи». Это работа с доверием, частотой контакта, контекстом сезона, качеством подачи и долгосрочным присутствием бренда в поле зрения аудитории.
Задача
Клиент хотел продавать одежду через рекламу у блогеров и повышать узнаваемость бренда. В таких проектах две цели связаны между собой: без знания о бренде сложно стабильно получать продажи, а без продаж трудно оправдывать рекламный бюджет.
На старте важно было не просто купить одно размещение, а понять, можно ли через конкретного блогера выстроить повторяемую систему касаний. Если аудитория автора совпадает с аудиторией бренда, первое размещение может не дать сильной выручки, но запустить узнавание, которое проявится позже.
Что нужно было получить
- продажи с размещений у блогеров;
- рост узнаваемости бренда;
- понимание, стоит ли возвращаться к одному и тому же автору;
- оценку влияния сезонности на результат;
- базу для дальнейшего масштабирования через блогеров.
Что усложняло задачу
- одежду не всегда покупают после первого касания;
- эффект доверия накапливается постепенно;
- месяц размещения сильно влияет на спрос;
- аудитория быстро чувствует неестественную рекламу;
- жёсткое ТЗ может испортить подачу блогера.
Почему задача была сложной
В инфлюенс-маркетинге часто ждут мгновенной окупаемости с первого размещения. Логика понятная: бренд платит за рекламу, значит хочет сразу увидеть продажи. Но в реальности аудитория блогера может сначала просто заметить бренд, потом увидеть его снова, затем начать доверять рекомендации и только после нескольких касаний перейти к покупке.
Для бренда одежды это особенно заметно. Человек может сохранить образ, посмотреть сайт, вернуться позже, дождаться сезона, зарплаты, скидки или подходящего повода. Поэтому первое размещение нужно оценивать не только по прямым продажам, но и по охвату, переходам, реакции аудитории и потенциалу повторных касаний.
Как развивались размещения
В кейсе было пять размещений у одного блогера. Результат рос не линейно: были касания на узнаваемость, размещения почти в ноль, сезонный скачок и финальный запуск с максимальной выручкой. Это нормальная картина для инфлюенс-маркетинга, где на результат влияет не только сам блогер, но и момент, предложение, частота контакта и накопленное доверие.
| Этап | Период и формат | Бюджет | Результат | Вывод |
|---|---|---|---|---|
| 1. Первое касание | Лето 2023, зарубежная соцсеть: короткое видео и серия публикаций | 120 000 ₽ | 85 910 просмотров видео, 29 113 просмотров публикаций, 3 000+ переходов на сайт | Продаж было немного, но бренд получил первое заметное касание с аудиторией |
| 2. Второй заход | Осень 2023, размещение в Телеграме | 80 000 ₽ | Охват около 80 000, 34 продажи, около 170 000 ₽ прибыли | Аудитория начала узнавать бренд, связка стала работать лучше |
| 3. Декабрьское размещение | Декабрь 2023, повторное размещение в Телеграме | Не раскрывается | Охват 84 300, почти выход в ноль | Декабрь для одежды оказался сложным и менее прогнозируемым месяцем |
| 4. Попадание в сезон | Август 2024 | 150 000 ₽ | ROAS 300 % | Сработали сезонный спрос и накопленный эффект повторных касаний |
| 5. Финальный аккорд | Январь 2025 | 200 000 ₽ | 7 000+ переходов на сайт, 1 145 000 ₽ выручки, ROAS 572,5 % | Узнаваемость, доверие и удачное предложение сошлись в сильный результат |
Если бы бренд остановился после первого размещения, вывод мог быть неправильным: «блогер не окупается». Но первое касание дало переходы, охват и знакомство аудитории с брендом. Дальше это знакомство постепенно превратилось в доверие и продажи.
Почему сработал январь
На первый взгляд январь кажется рискованным месяцем: каникулы, нестабильная активность, часть бизнесов снижает рекламные расходы. Но именно в этом была возможность. Пока конкуренты сокращали активность, аудитория продолжала проводить время в контенте, смотреть рекомендации и выбирать покупки.
Плюс к этому бренд уже был знаком аудитории блогера. На финальном размещении сработала не одна публикация сама по себе, а вся цепочка: первый контакт, повторные появления, доверие к автору, сезонный контекст и хорошее предложение.
200 000 ₽
Стоимость финального размещения у блогера.
7 000+
Объём трафика после финального рекламного касания.
1,145 млн ₽
Итоговая выручка последнего размещения.
Практический вывод: сезонность не всегда очевидна. Иногда сильный результат появляется не в самый «логичный» месяц, а там, где конкуренты снижают активность, а аудитория остаётся внимательной к контенту.
Почему не ставили всё на одного блогера
Хотя кейс построен вокруг повторных размещений у одного автора, вся стратегия не держалась только на нём. Параллельно бренд работал примерно с 40 небольшими блогерами в месяц. Это более трудоёмкая механика: нужно искать авторов, договариваться, отправлять товары, контролировать публикации и собирать результаты.
Но у небольших блогеров есть сильная сторона: они часто внимательнее относятся к продукту, лучше вовлекаются в создание контента и воспринимаются аудиторией как более близкие и понятные люди. Для одежды это особенно ценно, потому что вещь должна выглядеть не как рекламный объект, а как часть реальной жизни.
Что давал крупный автор
- большой охват;
- повторные касания с одной аудиторией;
- накопление узнаваемости;
- сильный всплеск трафика в удачный период;
- понятную историю взаимодействия с брендом.
Что давали небольшие блогеры
- дополнительные охваты;
- больше живого пользовательского контента;
- разные сценарии демонстрации одежды;
- долгосрочное присутствие бренда в инфополе;
- более естественную рекомендацию в узких сообществах.
Как работали с подачей
В рекламе у блогеров нельзя полностью зажимать автора жёстким сценарием. Можно и нужно дать тезисы: что за бренд, какие особенности товара важны, какой промокод использовать, куда вести аудиторию. Но если диктовать блогеру каждую фразу, реклама теряет главное — естественность.
В этом кейсе ставка была на доверие к голосу автора. Блогер говорил на своём языке, а бренд не пытался сделать из публикации идеально вылизанный рекламный ролик. Для аудитории такая подача воспринимается честнее: человек видит не абстрактную модель из каталога, а понятного автора, который носит вещи сам и может их рекомендовать.
Результаты
Финальное размещение стало самым сильным: при рекламном бюджете 200 000 ₽ бренд получил более 7 000 переходов на сайт и 1 145 000 ₽ выручки. ROAS составил 572,5 %, то есть каждый вложенный в размещение рубль принёс 5,725 ₽ выручки.
| Показатель | Значение | Что это означает |
|---|---|---|
| Бюджет финального размещения | 200 000 ₽ | Стоимость рекламного сотрудничества с блогером |
| Переходы на сайт | 7 000+ | Аудитория активно перешла из контента блогера на сайт бренда |
| Выручка | 1 145 000 ₽ | Продажи, полученные в результате финального размещения |
| ROAS | 572,5 % | Каждый вложенный рубль принёс 5,725 ₽ выручки |
| Накопленный эффект | 5 касаний | Результат стал следствием повторной работы с одной аудиторией |
При этом не все размещения были одинаково прибыльными. Часть касаний работала на узнаваемость, часть — почти в ноль, часть — в прибыль. Именно поэтому инфлюенс-маркетинг нужно оценивать не только по одному посту, а по цепочке взаимодействий с аудиторией.
Выводы для брендов одежды
Первое размещение у блогера не всегда обязано окупаться в моменте. Оно может познакомить аудиторию с брендом, дать переходы, создать первое доверие и подготовить почву для следующих касаний. Если бренд видит качественный охват, живые реакции и совпадение аудитории, не стоит автоматически списывать автора после одного теста.
При этом повторные размещения не должны быть механическим повтором одного и того же сообщения. Нужно менять сезонный контекст, оффер, подачу, товарный акцент и формат рекомендации. А ещё важно смотреть на всю систему вокруг размещения: сайт, ассортимент, промокод, наличие размеров, скорость обработки заказов и дальнейшую коммуникацию с покупателями.
Что сработало в этом кейсе
- повторные касания с аудиторией одного блогера;
- непрерывная работа с небольшими авторами;
- естественная подача без жёсткого рекламного сценария;
- попадание в сезонный контекст;
- доверие к блогеру и понятный образ бренда.
Что стоит проверять перед запуском
- совпадает ли аудитория блогера с покупателями бренда;
- есть ли у автора живые реакции, а не только охваты;
- как блогер показывает товары в обычном контенте;
- готов ли сайт принимать трафик с размещения;
- можно ли повторять касания без ощущения навязчивости.
Если у бренда уже были запуски, но результаты выглядят хаотично, стоит начать не с новой закупки, а с диагностики. На аудите маркетинга можно разобрать прошлые размещения, оценить блогеров, офферы, посадочные страницы, экономику заказов и понять, какие связки стоит повторять, а какие лучше больше не трогать.
FAQ
Почему первое размещение у блогера может не окупиться?
Потому что аудитория ещё не знает бренд и не всегда готова покупать после первого контакта. Первое размещение часто работает на узнаваемость, переходы, сохранение образа и формирование доверия. Продажи могут проявиться на следующих касаниях.
Стоит ли повторно размещаться у блогера, если первый запуск вышел только в ноль?
Да, если у блогера была подходящая аудитория, нормальные охваты, живые реакции и переходы на сайт. Выход в ноль на первом касании для бренда одежды может быть хорошим сигналом: аудитория заметила продукт, но ей нужно больше доверия и контекста.
Почему для бренда одежды важны микроинфлюенсеры?
Небольшие блогеры часто делают более естественный контент, внимательнее относятся к продукту и выглядят ближе к аудитории. Для одежды это важно: люди хотят видеть вещи в реальной жизни, а не только в идеальной рекламной съёмке.
Можно ли давать блогеру жёсткое техническое задание?
Лучше давать тезисы, ограничения и важные акценты, но не диктовать каждую фразу. Сильная сторона блогера — собственный язык и доверие аудитории. Когда реклама звучит неестественно, конверсия часто падает.
Как считать ROAS в инфлюенс-маркетинге?
ROAS считают как отношение выручки к рекламным расходам. В этом кейсе финальное размещение стоило 200 000 ₽ и принесло 1 145 000 ₽ выручки, поэтому ROAS составил 572,5 %.
Вывод
Главный вывод кейса: инфлюенс-маркетинг для бренда одежды работает сильнее, когда его воспринимают как систему, а не как единичную закупку рекламы. Первое размещение может дать узнаваемость, второе — первые сильные продажи, третье — почти ноль, а пятое — максимальную выручку. Это не хаос, а накопительный эффект доверия, если аудитория блогера действительно подходит бренду.
Второй вывод — не нужно ставить всё на одного автора. Даже если есть сильный блогер, параллельная работа с небольшими инфлюенсерами даёт дополнительный контент, охваты и присутствие бренда в разных контекстах. Особенно для одежды, где важна не только реклама, но и демонстрация вещей в жизни.
Третий вывод — блогеру нужно оставлять пространство для собственной подачи. Аудитория доверяет не рекламному сценарию, а человеку. Когда бренд уважает язык автора и не превращает публикацию в сухой промо-текст, рекомендация звучит живее и работает лучше.
Хотите понять, окупится ли инфлюенс-маркетинг для вашего бренда?
Разберём ваш проект как систему: аудиторию, оффер, продуктовую линейку, сайт, контент, блогеров, сезонность, воронку, заявки и продажи. Посмотрим, где вы можете получать быстрый эффект, а где нужен накопительный прогрев и повторные касания.
Если вы уже запускали рекламу у блогеров, разберём прошлые размещения: какие авторы дали качественный трафик, где была проблема в подаче, что можно повторить, а от каких связок лучше отказаться. Если запусков ещё не было — поможем подготовить логику теста, чтобы не покупать охваты вслепую.
